ErhvEr v+ Tor sdag 30. januar 2020 Probl e m k n use r n e mange iværksættere ser salg som et nødvendigt onde, selvom det er helt essentielt for at lykkes. Hvordan kan man lære at elske at sælge? FaKta erhverv+ paneLet Et panel bestående af ni jysk-fynske erhvervspersonligheder stiller deres viden til rådighed i Erhverv+ panelet og giver bud på, hvordan vi løser nogle af de udfordringer, som ledere og medarbejdere møder i hverdagen ude i virksomhederne. Paneldeltagerne er på tre ad gangen, når de knuser konkrete problemstillinger fra erhvervslivet. Har du med et problem eller en udfordring, som du kunne tænke dig, at Erhverv+ panelet ser nærmere på til fordel for dig og alle andre, er du altid velkommen til at skrive til hesk@erhvervplus.dk Jonathan Løw som det, det i virkeligheden er: At hjælpe et andet menneske med noget, vedkommende rent faktisk har brug for. forfatter, foredragsholder og iværksætter: - Jeg hader at sælge. Så sent som i sidste uge hørte jeg den sætning fra en kvindelig og vel at mærke succesfuld iværksætter. Den gode nyhed er altså, at man godt kan opnå succes, selvom man hader at sælge. Problemet er blot, at hun havde solgt på trods af, at hun ikke brød sig om det. Det er selvsagt ikke optimalt, hvis ens succes afhænger af ens evne til at sælge. Jeg har selv trænet mig i at lære at acceptere salg som en naturlig del af det at drive en virksomhed, og nøglen ligger i mine øjne i at kigge nøgternt på, hvad salg i virkeligheden er: Salg er at hjælpe andre mennesker I det øjeblik du har beslut- MoonIS KaMIL investor, business angel og iværksætter: Nogle kunne måske have gavn af et paradigmeskifte i forhold til salg. Salg har i nogles sind alt for meget fokus, og nogle gange også koblet med et alt for egoistisk udgangspunkt. Alle mentale ressourcer drejer sig om at sælge nok, hyppigt og tjene nok til sig selv. Nogle af de dygtigste folk, jeg har mødt, har alle været utrolige optaget af at skabe værdi for andre, og i virkeligheden er det just det, de har elsket mere end noget andet. At skabe og give værdi til andre! I min optik er salg, meget groft sagt, intet andet end præcis det. Forestil dig et øjeblik, at salg er ligesom slutresultatet af dating. Det vil sige, at salg er et resultat af et forløb og en proces, hvor din udkårne vælger dig på trods af andre bejlere. Du skal i virkeligheden elske den proces og blive den dygtigste til at være i sådan et forløb. hvIS Man Spørger en specialist om, hvordan man sikrer det bedste resultat, vil denne nok svare dig, at du skal 11 Salg er en social aktivitet Hvis du beslutter med dig selv, at du ikke ønsker at irritere andre mennesker, når du sælger (og da slet ikke en potentiel kunde), så kan du anskue salgsprocessen anderledes. Med dette perspektiv på salg bliver din indsats et spørgsmål om at skabe nye menneskelige forbindelser og at have samtaler med dem omkring ting, der interesserer jer begge. - Mennesker er fascinerende væsener ikke mindst når vi skal træffe beslutninger. Mød din salgsindsats med denne form for nysgerrighed, så vil det ikke kede eller irritere dig igen, lyder det fra Jonathan Løw i denne runde af Erhverv+ panelet, der handler om at elske at sælge. Pressefoto tet med dig selv, at du aldrig vil sælge et andet menne- ske noget, vedkommende ikke har brug for, sætter det få kunden til at føle en kemi, føle sig udfordret, føle sig hørt og sine behov forstået, samt mærke en tryghed og noget spændende ved dig og se det specielle ved netop dig. Du skal være god til at spørge, lytte, komme med positive tilkendegivelser og få masser af delaccepter undervejs, samt afdække og aktivere behov, før du overhovedet overvejer at skubbe dit produkt på bordet. Altså sat på spidsen: Hvis du vil have salg, skal du elske og ville din kunde så meget, at du får afdækket og aktiveret modpartens værdier, behov og skaber en kemi med ægte interesse. Prisen er det sidste, man skal argumentere med og kun først, når kunden er så lun på det, du har at tilbyde, at der bliver givet et købssignal, som for eksempel hvad koster det.... Hvorfor hulen dukker så den ene sælger op efter den anden og snakker kun om sit produkt, for derefter at tale om pris, og så fatter vedkommende ikke, hvorfor der ikke kommer et home-run ud af det...? Simpelthen fordi de blot er på jagt efter endnu en closed deal. En bonus, lidt provision og en statistik på måltavlen. Det er et egoistisk udgangspunkt, som faktisk hæmmer salgsprocessen. Nogle af dem, jeg har oplevet være hamrende gode til salg, har været de mennesker, som elsker at dykke ned i andres behov, interessere sig for andre og andres problemstillinger, og som aldrig har tænkt over begrebet salg. SaLget er noget, der sker, fordi de elsker processen og forløbet. De er gode til at spore sig ind på præcis, hvad problemet er hos kunden, de elsker at få kundens problemer til at forsvinde og være noget helt særligt for kunden. Så dem, der ikke kan lide salg, skal ikke lære at elske salg. De skal lære at elske deres kunder og elske at skabe værdi for deres kunder. Bevares, kommunikation er alfa omega i ovenstående relation, og naturligvis vil det for nogle være en mere eller mindre naturlig kompetence. Men jeg ved, at kommunikation er noget, der også kan tillæres som dig fri. Nu kan du rent faktisk begynde at anskue salg Salg er en menneskelig læringsproces Når du beslutter med dig selv, at du vil lære noget værdifuldt af alle salgssituationer, bliver salg meget mere interessant end at se fjernsyn eller spille et computerspil. Mennesker er fascinerende væsener ikke mindst når vi skal træffe beslutninger. Mød din salgsindsats med denne form for nysgerrighed så vil det ikke kede eller irritere dig igen. I sidste ende handler det om træning Ovenstående overskrift kunne gælde om de fleste ting her i livet: Sport, iværksætteri, kærlighed, madlavning... og ja, salg. Desto mere du bevidst og kvalificeret træner en bestemt kompetence eller evne, desto bedre bliver du til den pågældende ting. Desto bedre du bliver til noget, og jo mere du ved om området, desto mere plejer vi som mennesker også at holde af den pågældende aktivitet. Salg er ingen undtagelse. - Nogle af de dygtigste folk, jeg har mødt, har alle været utrolige optaget af at skabe værdi for andre, og i virkeligheden er det just det, de har elsket mere end noget andet. At skabe og give værdi til andre. I min optik er salg, meget groft sagt, intet andet end præcis det, forklarer Moonis Kamil. Foto: Mads Joakim rimer rasmussen/ ritzau Scanpix kompetence, men en kommunikationskompetence vil og kan aldrig kompensere for den ægthed, som reel interesse for andre påkræver. Hvis du bliver kendt for at skabe værdi for andre, så vil du og dine ydelser altid være eftertragtet. Når sælger holder op med kun at tænke på at tjene penge, og kunden holder op med at tænke på at spare penge, men begge parter begynder at tænke værdiskabelse sker magien. Og som iværksætter er det magien, du er ude efter i dit aftryk i dine møder. Vær noget stort for andre, og dit salg vil automatisk komme. Når du oplever, hvor stor en forskel, du rent faktisk kan gøre til gavn for dine kunder, deres medarbejdere og deres kunder, vil du automatisk elske processen med at levere værdi i kraft af dig selv og dit produkt, og du vil se dit salg vokse. Det kunne være gavnligt for den fælles forståelse, at vi opfinder et kæmpe grønt klimabarometer, som passende kunne hænge på Rådhuspladsen, hvor vi alle hver dag kunne blive mindet om det opsatte mål, samt hvor langt vi er kommet op imod de 70 procent. Palle Damborg. formanD for fremstillingsinDustr ERHVER V+ TOR SDAG 30. JANUAR 2020 02 V E L KOM M E N Kommentar. Udgivelsesområde Sydjylland Meningen med at sælge Henrik Skov Anhøj hesk@erhvervplus.dk D et er de færreste iværksættere, der stifter eget firma, fordi de bare elsker at sælge. Og det er et fåtal af ejerledere, der begynder at d NYHED B K ALLEREDE NU Danmarks mest naturinspirerede konferencesal Den nye Vingsal er fleksibelt indrettet med mulighed for opdeling i to eller tre mindre sale eller et stort rum med plads til ca. 800 personer afhængig af opstilling. Den nye konferencesal er indre ettet med det nyeste indenfor AV ErhvEr v+ Tor sdag 30. januar 2020 04 ru n d t i r e gion e n kP Biler bliver en del af værkstedskæden Carpeople Værkstedskæden Carpeople er vokset med 70 procent det seneste år, og omfatter nu 42 medlemmer. Ambitionerne er endnu større, og senest har et esbjergensisk værksted tilsluttet sig for a Bliv erhvervskunde og få fast 10% rabat* DET BETALER SIG AT VÆRE ERHVERVSKUNDE HOS OS Alle momsregistrerede virksomheder kan få en Proff Service erhvervskonto hos os. Det gælder alle former for erhverv: Byggeri, handel, kontor og produktion. sortiment - også avistilbud. Derudover får du nem adgang ErhvEr v+ Tor sdag 30. januar 2020 06 E n E rgi Klumme. receptpligtig innovation mod ondt i klimaet administrerende direktør, energy innovation Cluster Glenda napier A li Khatam fra virksomheden QAMPO gav før jul sit bud på, hvordan de bedste idéer opstår: - Innovation handler om indsigt. Og j Vi forhandler ALLE standardprodukter Mere end 1600 varenumre indenfor emballage og kontorartikler Ingen faste sortimenter. Køb KUN det du har brug for ALTING er ALTID på lager Dag til dag levering Bestil DIREKTE på hjemmesiden www.billigEmballage.dk hurtigt og nemt. ErhvEr v+ Tor sdag 30. januar 2020 08 K l i m a de bat Klumme. Klimapartnerskaber, klimalov, grundlov, men hvor er politikerne? formand for fremstillingsindustrien, di Palle Damborg D er er i disse år og måneder stort fokus på at vedtage ny klimalov i Danmark samt etablering af regeringens 13 Vi har Danmarks mest tilfredse kunder - både private og erhverv* Det fastslår den mest anerkendte undersøgelse af danske banker, EPSI. *EPSI Rating Danmark har de seneste 19 år målt tilfredsheden blandt danske bankkunder. I 2019 blev Sparekassen Kronjylland nr. 1 på både privat og erhverv blandt al ErhvEr v+ Tor sdag 30. januar 2020 PANELET 10 Probl e m k n use r n e Sådan lærer du at elske at sælge Allan Jørgensen, digital ekspert og serieiværksætter, partner, Web2Media Jette Ditlev, ledelsesrådgiver, ditlev-consulting.dk Thomas Juel salgsdirektør (Cso), Cadpeople Jonathan Løw, iværks ErhvEr v+ Tor sdag 30. januar 2020 Probl e m k n use r n e mange iværksættere ser salg som et nødvendigt onde, selvom det er helt essentielt for at lykkes. Hvordan kan man lære at elske at sælge? FaKta erhverv+ paneLet Et panel bestående af ni jysk-fynske erhvervspersonligheder stiller deres viden ErhvEr v+ Tor sdag 30. januar 2020 12 De grøn n e v i r k s om h e De r Batterifirma rider på grøn bølge Den aarhusianske virksomhed visblue, som har udviklet et særligt batteri, der kan gemme på grøn strøm, mærker, at interessen for grøn energi er stor. EnErgilagring Jonas Okholm Nielsen redakt ErhvEr v+ Tor sdag 30. januar 2020 14 U dda n n e l se et samarbejde, der passer som fod i hose På designskolen Kolding er man glad for, at ecco endnu engang har forlænget en partneskabsaftale med skolen, for det betyder, at de designstuderende, der vælger at prøve kræfter med skodesign, får muli ErhvEr v+ Tor sdag 30. januar 2020 u dda n n e l se 15 CC Funktionelt ligner de på ingen måde Ecco i designet, for de er jo vilde og gale, men det, der er så fantastisk på sådan en dag, er jo, at Ecco glæder sig lige så meget, som vores studerende gør. alle er enige om, at det der får man virkelig ErhvEr v+ Tor sdag 30. januar 2020 16 u dda n n e l se Støtte og gode venner skal forebygge frafald på erhvervsuddannelser næsten halvdelen af eleverne falder fra undervejs mod svendebrevet. skolerne gør en stor indsats, men problemerne ligger ofte andre steder. ERHVERVSUDDANNELSE Thomas Maxe max ErhvEr v+ Tor sdag 30. januar 2020 u dda n n e l se 17 EUD-elever: Tænk ikke kun på læreplads find noget, du brænder for Hvis du vil have en god uddannelse, så find et fag, du brænder for og en praktikplads, hvor du får lov at lære noget, lyder rådet fra erhvervselever. ERHVERVS UDDANNELSE Thoma ErhvEr v+ Tor sdag 30. januar 2020 18 u dda n n e l se Elevaid vil hjælpe elever med ondt i livet Gode råd fra korps af psykologstuderende skal mindske frafald på gymnasier og erhvervsuddannelser. FRAFALD Thomas Maxe maxe@erhvervplus.dk AARHUS: Hver syvende gymnasieelev og næsten halvdelen af e NYHED Kontakt salgschef BRIAN JØRGENSEN på +45 51 56 10 11 og hør nærmere MEDBRINGERTRUCKS LIFTE Klar til jobbet hvor som helst og når som helst Montering bag på køretøjet eller mellem akslerne Ekstraordinær mobilitet Vælg mellem 40 forskellige modeller Nem og bekvem betjening Mange års erfa ErhvEr v+ Tor sdag 30. januar 2020 20 u dda n n e l se odenses unikke miljø er afgørende Institutleder på Mærsk Mc-Kinney Møller Instituttet på sdu, Kasper Hallenborg, insisterer på at holde et højt fagligt niveau, selv om den fynske robotklynge formentlig kommer til at efterspørge markant mere ar ErhvEr v+ Tor sdag 30. januar 2020 u dda n n e l se 21 Institutleder Kasper hallenborg er bevidst om, at analyser viser et stærkt stigende behov for kvalificeret arbejdskraft til den fynske robotklynge. Det får ham dog ikke til at slække det mindste på instituttets niveau for at sikre, at flere st ERHVER V+ TOR SDAG 30. JANUAR 2020 22 U DDA N N E L SE Guldæggets rejse Mærsk Mc-Kinney Møller Instituttets leder Kasper Hallenborg har fulgt det fynske robotmiljø, siden han i 1996 begyndte at læse til civilingeniør i datateknologi. Dengang havde han ingen idé om, at den fynske robotindustri vil ERHVER V+ TOR SDAG 30. JANUAR 2020 U DDA N N E L SE 23 2019 De 140 millioner kroner, der over fem år er bevilliget til opbygningen af Industri 4.0-laboratoriet, begyndte i 2019 for alvor at manifestere sig i kælderbygningen på SDU, der er fyldt med morgendagens teknologi. Laboratoriet skal dels v ErhvEr v+ Tor sdag 30. januar 2020 24 u ddA n n e l se Vaskerinørder belønnet med pølser for talentarbejde Inwatecs strategi med at satse på uddannelse af unge talenter giver virksomheden mulighed for tidligt at få gavn af den teknologi, der ellers først kommer ud i erhvervslivet de kommende år, ErhvEr v+ Tor sdag 30. januar 2020 u dda n n e l se 25 Fynske erfaringer skal bredes ud Interesseorganisation Technology denmark står i spidsen for at brede projektet Future skills rettet mod erhvervsakademiuddannelserne ud til hele landet. tre år føre modellen ud nationalt med Technology Denmark ErhvEr v+ Tor sdag 30. januar 2020 26 u dda n n e l se Kursus i digital innovation skal hjælpe akademikere i job Et nyt fokus på egen faglighed, der kan føre til fast arbejde. Det er målet med det seks uger lange jobrettede kursusforløb i digital innovation, som Jobcenter Aarhus for første gang ha ErhvEr v+ Tor sdag 30. januar 2020 u dda n n e l se 27 Derfor er jeg med på kurset MArthA BroEgAArd SiMonSEn 32 år, cand.mag. i religionsvidenskab, har været ledig i omkring et år: - Jeg blev færdiguddannet i 2012 og har tidligere arbejdet i administrationen på Aarhus Universitet. Men for et år s ErhvEr v+ Tor sdag 30. januar 2020 28 u dda n n e l se Beskæftigelseschef: Nyuddannede ledige akademikere skal være omstillingsparate Hvad end det gælder geografi eller ens specifikke arbejdsområde, så skal ledige dimittender fra lange videregående uddannelser i dag være parate til at flytte sig f ErhvEr v+ Tor sdag 30. januar 2020 u dda n n e l se 29 Jobcenter Aarhus har af flere omgange arrangeret busture for ledige akademikere med henblik på at vise dem muligheder for job i andre kommuner. Sidste år gik turen til Skive. her var 40 håbefulde nyuddannede ledige akademikere med. Arkivfoto: S ErhvEr v+ Tor sdag 30. januar 2020 30 V i de n Lov & ret. Pas på med arealoplysninger ved køb eller salg advokat, Focus advokater P/s registre. Få her et overblik over regler og de faldgruber, du skal have øje for. P Bygnings- og Boligregistret (BBR) er et landsdækkende register med data om sa ErhvEr v+ Tor sdag 30. januar 2020 Økonom i 31 Daniel Svensson Mit livs kamp på og udenfor banen FOREDRAG Torsdag den 27. februar kl. 16.00 helle Snedker, kundedirektør og partner, Formuepleje. Pressefoto Klumme. Lykken er en belåning på 40 procent KundedireKtør og partner, Formuepleje Helle