ErhvEr v+ Tor sdag 30. januar 2020 PANELET 10 Probl e m k n use r n e Sådan lærer du at elske at sælge Allan Jørgensen, digital ekspert og serieiværksætter, partner, Web2Media Jette Ditlev, ledelsesrådgiver, ditlev-consulting.dk Thomas Juel salgsdirektør (Cso), Cadpeople Jonathan Løw, iværksætter, foredragsholder og forfatter, Listen Louder og Jumpstory Louise Byg Kongsholm, adm. direktør, Pejgruppen Maria Leerbeck, iværksætter, stifter af Forlaget Fortæl Mathilde Mackowski, medstifter og talskvinde, Sinful.dk Moonis Kamil, investor, business Angel og iværksætter (byFounders, iPosen, Interiør A/S, Onfone, m.fl.) Niels Duedahl, adm. direktør, Norlys Thomas Juel, partner, Cadpeople Oplægget til dennes runde af problemknuserne er et paradoks i sig selv: Anser man salg som et nødvendigt onde, kommer man med garanti aldrig til at elske det. Den helt overordnede udfordring med salg er, at mange tilgår disciplinen ustruktureret, tilfældigt og uden nogen form for forudsætninger eller træning. Det handler jo bare om at kunne tale med mennesker, og vores produkt sælger jo stort set sig selv, synes tesen at være i en del tilfælde. Men med den tilgang er man bagud på point fra starten, og salg bliver dermed et nødvendigt (og svært) onde og aldrig en integreret og værdiskabende del af virksomheden.For at lykkes med salg skal tre helt basale ting nemlig være på plads: Lysten, viljen og talentet! Har jeg lysten til at sælge, eller i det mindste lysten til at lære det? Har jeg viljen (og måske også tiden) til at investere den indsats, der skal til og til at håndtere de nederlag, jeg vil opleve? Og har jeg et talent for salg? Kan man ikke utvetydigt og rungende svare ja til alle tre spørgsmål, bør man søge hjælp ved andre, der kan. Tager du din virksomhed seriøst? Stort set alle virksomheder er afhængige af, at deres produkter eller ydelser afsættes, men når man sammenligner med virksomhedens øvrige processer og kompetenceområder, virker det desværre ofte til, at salgsprocessen er tilfældig og ustruktureret. Samtidig er salgsstyrken (især i mindre virksomheder og start-ups) ofte autodidakt og bestående af personer, der har taget rollen på sig, fordi de lige var der. Det ville være utænkeligt i andre dele af organisationen. Kunne man for eksempel forestille sig en økonomichef uden en økonomisk baggrund? Næppe. Salg er et håndværk, der skal læres, udvikles, trænes og vedligeholdes. Og det er et område, du skal have lyst til at drive. Først når du forstår strukturen, teknikken, matematikken og processerne bag salg, kan du udvikle dig som sælger. Heldigvis er der masser af hjælp at få i form af kurser og uddannelser på området. Gennem en struktureret udvikling kan den dygtige sælger endda blive til en værdiskabende og uundværlig sparringspartner for sine kunder. Og dét kan sagtens være en af nøglerne til det gode salg. At det faktisk handler meget mere om at hjælpe en kunde med en faktisk problemstilling og om at etablere den gode og transparente relation end om blot at positionere egne fortræffeligheder. Intet kommer af ingenting - bortset fra lommeuld, og et produkt eller en ydelse sælger ligeledes sjældent sig selv. Derfor er det vigtigt, at du bruger den nødvendige tid på at planlægge salgsindsatsen. Du skal sætte retning og mål for din egen indsats og for din salgsorganisation. Der skal med andre ord udvikles en salgsstrategi, som giver svar på nogle helt basale spørgsmål, og det behøver ikke være raketvidenskab: Hvem skaber din virksomhed værdi for og hvorfor? Hvad er dine overordnede salgsmål (budgetter, antal ønskede kunder, fordeling mellem new bizz og gensalg, antal indsatser med videre)? Hvilke kunder/emner vil du arbejde med for at nå dine mål? Hvordan vil du kontakte disse og med hvilken frekvens? Hvordan vil du præsentere din virksomhed og dine produkter/ydelser og med hvilken kernefortælling? Hvad skal man kunne som sælger for at blive en succes hos dine kunder? Kan du måske automatisere dele af din salgsproces? Når du har svaret på disse eller lignende spørgsmål, har du en god idé om, hvorvidt du har de rette folk i ? Thomas Juels bedste råd til alle, der arbejder med salg: Opfør jer så I altid kan tåle at mødes igen, hjælp mennesker også uden at tænke på egen vinding, giv noget af jer selv, dyrk relationen, og nyd det, mens I gør det ellers skal I helt lade være. Pressefoto virksomheden (det gælder også dig selv), eller om du skal lede efter hjælp udefra. Gem dig ikke bag computeren Vi lever i en tid, hvor vi i salg har travlt med at flytte kontakten mellem mennesker til de digitale platforme og sociale kanaler. Jeg vil dog insistere på, at den fysiske kontakt mellem mennesker fortsat er vejen til den gode relation og det langvarige samarbejde. Hver uge oplever jeg selv, at mange rent faktisk mener, at en relation opbygges ved at sende en lang e-mail eller en invite på LinkedIn, hvori man skyder hele sit salgspitch af på en gang, og efterfølgende forventer, at man er i mål og kan byde en ny kunde velkommen i butikken med konfetti og champagne. Som sælger skal du overveje, om den første kontakt til din mulige kommercielle fremtid skal være en scriptet envejskommunikation, som er super let at ignorere, og som umuliggør chancen for at stille de spørgsmål, der kan vise sig at være guld værd for din salgsproces? Min erfaring er, at det er bedre at søge væk fra skrivebordet og mødes med mennesker én-til-én, til et arrangement, i et netværk eller måske ligefrem løfte røret og tage en kvalificeret snak med et menneske i en virksomhed, man har forberedt sig på. I møder hinanden igen På Handelsskolen, for efterhånden mange år siden, havde jeg en dygtig lærer, som havde en fast læresætning: You always meet twice! - De mennesker I møder i én sammenhæng, møder I som regel igen på et senere tidspunkt i en anden. Opfør jer derfor venligst, så I kan tåle at mødes igen. Og hjælp mennesker. Også selvom der ikke er umiddelbar forretning i det lige her og nu, uddybede han. Indenfor salg (og i mange andre aspekter af livet) er denne simple nærmest bibelske læresætning guld værd, og for mit eget vedkommende har den været med til at lægge fundamentet for min karriere. Så lad mig give rådet videre til alle der arbejder med salg: Opfør jer så I altid kan tåle at mødes igen, hjælp mennesker også uden at tænke på egen vinding, giv noget af jer selv, dyrk relationen, og nyd det, mens I gør det ellers skal I helt lade være. Det kunne være gavnligt for den fælles forståelse, at vi opfinder et kæmpe grønt klimabarometer, som passende kunne hænge på Rådhuspladsen, hvor vi alle hver dag kunne blive mindet om det opsatte mål, samt hvor langt vi er kommet op imod de 70 procent. Palle Damborg. formanD for fremstillingsinDustr ERHVER V+ TOR SDAG 30. JANUAR 2020 02 V E L KOM M E N Kommentar. Udgivelsesområde Fyn Meningen med at sælge Henrik Skov Anhøj hesk@erhvervplus.dk D et er de færreste iværksættere, der stifter eget firma, fordi de bare elsker at sælge. Og det er et fåtal af ejerledere, der begynder at drive vi . KVALITET OG ORDHOLDENHED Det er vigtigt for os, at alle medarbejdere i S. GULDFELDT NIELSEN A/S OG HANS JØRGENSEN & SØN Entreprenører A/S har mulighed for at udvikle sig fagligt og personligt. Vi har derfor stort fokus på efteruddannelse og kompetenceudvikling af alle vore medarbejdere. Efterud ErhvEr v+ Tor sdag 30. januar 2020 04 U dda n n e l se Klumme. Gør din virksomhed en tjeneste - tag en lærling formand for dI fyn Poul Strandmark Om en måneds tid står eleverne de fynske 9. og 10. klasser over for et vigtigt valg: De skal vælge ungdomsuddannelse. De fleste af dem har nok allere Hvilket uddannelsesniveau har dine medarbejdere? Akademi- og diplomuddannelse Ordblindeundervisning Forberedende voksenundervisning Uanset niveauet har VUC et tilbud. Forberedende Voksenundervisning og ordblindeundervisning er uddannelsestilbud, der går på tværs af uddannelser. Gymnasial uddann ErhvEr v+ Tor sdag 30. januar 2020 06 E n E rgi Klumme. receptpligtig innovation mod ondt i klimaet administrerende direktør, energy innovation Cluster Glenda napier A li Khatam fra virksomheden QAMPO gav før jul sit bud på, hvordan de bedste idéer opstår: - Innovation handler om indsigt. Og j Bliv erhvervskunde og få fast 10% rabat* DET BETALER SIG AT VÆRE ERHVERVSKUNDE HOS OS Alle momsregistrerede virksomheder kan få en Proff Service erhvervskonto hos os. Det gælder alle former for erhverv: Byggeri, handel, kontor og produktion. sortiment - også avistilbud. Derudover får du nem adgang ErhvEr v+ Tor sdag 30. januar 2020 08 K l i m a de bat Klumme. Klimapartnerskaber, klimalov, grundlov, men hvor er politikerne? formand for fremstillingsindustrien, di Palle Damborg D er er i disse år og måneder stort fokus på at vedtage ny klimalov i Danmark samt etablering af regeringens 13 NYHED B K ALLEREDE NU Danmarks mest naturinspirerede konferencesal Den nye Vingsal er fleksibelt indrettet med mulighed for opdeling i to eller tre mindre sale eller et stort rum med plads til ca. 800 personer afhængig af opstilling. Den nye konferencesal er indre ettet med det nyeste indenfor AV ErhvEr v+ Tor sdag 30. januar 2020 PANELET 10 Probl e m k n use r n e Sådan lærer du at elske at sælge Allan Jørgensen, digital ekspert og serieiværksætter, partner, Web2Media Jette Ditlev, ledelsesrådgiver, ditlev-consulting.dk Thomas Juel salgsdirektør (Cso), Cadpeople Jonathan Løw, iværks ErhvEr v+ Tor sdag 30. januar 2020 Probl e m k n use r n e mange iværksættere ser salg som et nødvendigt onde, selvom det er helt essentielt for at lykkes. Hvordan kan man lære at elske at sælge? FaKta erhverv+ paneLet Et panel bestående af ni jysk-fynske erhvervspersonligheder stiller deres viden ErhvEr v+ Tor sdag 30. januar 2020 12 De grøn n e v i r k s om h e De r Batterifirma rider på grøn bølge Den aarhusianske virksomhed visblue, som har udviklet et særligt batteri, der kan gemme på grøn strøm, mærker, at interessen for grøn energi er stor. EnErgilagring Jonas Okholm Nielsen redakt NYHED Kontakt salgschef BRIAN JØRGENSEN på +45 51 56 10 11 og hør nærmere MEDBRINGERTRUCKS LIFTE Klar til jobbet hvor som helst og når som helst Montering bag på køretøjet eller mellem akslerne Ekstraordinær mobilitet Vælg mellem 40 forskellige modeller Nem og bekvem betjening Mange års erfa ErhvEr v+ Tor sdag 30. januar 2020 14 u dda n n e l se Odenses unikke miljø er afgørende Institutleder på Mærsk Mc-Kinney Møller Instituttet på SDU, Kasper Hallenborg, insisterer på at holde et højt fagligt niveau, selv om den fynske robotklynge formentlig kommer til at efterspørge markant mere ar ErhvEr v+ Tor sdag 30. januar 2020 u dda n n e l se 15 Institutleder Kasper hallenborg er bevidst om, at analyser viser et stærkt stigende behov for kvalificeret arbejdskraft til den fynske robotklynge. Det får ham dog ikke til at slække det mindste på instituttets niveau for at sikre, at flere stu ERHVER V+ TOR SDAG 30. JANUAR 2020 16 U DDA N N E L SE Guldæggets rejse Mærsk Mc-Kinney Møller Instituttets leder Kasper Hallenborg har fulgt det fynske robotmiljø, siden han i 1996 begyndte at læse til civilingeniør i datateknologi. Dengang havde han ingen idé om, at den fynske robotindustri vil ERHVER V+ TOR SDAG 30. JANUAR 2020 U DDA N N E L SE 17 2019 De 140 millioner kroner, der over fem år er bevilliget til opbygningen af Industri 4.0-laboratoriet, begyndte i 2019 for alvor at manifestere sig i kælderbygningen på SDU, der er fyldt med morgendagens teknologi. Laboratoriet skal dels v ErhvEr v+ Tor sdag 30. januar 2020 18 u dda n n e l se Vaskerinørder belønnet med pølser for talentarbejde Inwatecs strategi med at satse på uddannelse af unge talenter giver virksomheden mulighed for tidligt at få gavn af den teknologi, der ellers først kommer ud i erhvervslivet de kommende år, o ErhvEr v+ Tor sdag 30. januar 2020 19 Der var kø ved pølsevognen, da Inwatec fredag den 24. januar fik præmien - en pølsevogn i to timer - for at være blevet kåret som Årets robotvirksomhed. Fotos: Nils Svalebøg Fakta Inwatec zInwatec laver højteknologiske automationsløsninger til industrielle vas ErhvEr v+ Tor sdag 30. januar 2020 20 u dda n n e l se Elevaid vil hjælpe elever med ondt i livet Gode råd fra korps af psykologstuderende skal mindske frafald på gymnasier og erhvervsuddannelser. FRAFALD Thomas Maxe maxe@erhvervplus.dk AARHUS: Hver syvende gymnasieelev og næsten halvdelen af e For alle virksomheder og andre engagerede erhvervslæsere! Kommer til alle virksomheder og dagbladsabonnenter Læs avisen digital via Nyhedskiosken Følg os på ErhvervPlu Tilmeld Nyhedsbrev Sms ERHVERV til 1272 Tlf. 65 45 53 70 - Mail: erhverv@jfmedier.dk En del af Jysk Fynske Medier ErhvEr v+ Tor sdag 30. januar 2020 22 u dda n n e l se Støtte og gode venner skal forebygge frafald på erhvervsuddannelser næsten halvdelen af eleverne falder fra undervejs mod svendebrevet. skolerne gør en stor indsats, men problemerne ligger ofte andre steder. ERHVERVSUDDANNELSE Thomas Maxe max ErhvEr v+ Tor sdag 30. januar 2020 u dda n n e l se 23 EUD-elever: Tænk ikke kun på læreplads find noget, du brænder for Hvis du vil have en god uddannelse, så find et fag, du brænder for og en praktikplads, hvor du får lov at lære noget, lyder rådet fra erhvervselever. ERHVERVS UDDANNELSE Thoma ErhvEr v+ Tor sdag 30. januar 2020 24 U dda n n e l se et samarbejde, der passer som fod i hose På designskolen Kolding er man glad for, at ecco endnu engang har forlænget en partneskabsaftale med skolen, for det betyder, at de designstuderende, der vælger at prøve kræfter med skodesign, får muli ErhvEr v+ Tor sdag 30. januar 2020 U dda n n e l se 25 CC Funktionelt ligner de på ingen måde Ecco i designet, for de er jo vilde og gale, men det, der er så fantastisk på sådan en dag, er jo, at Ecco glæder sig lige så meget, som vores studerende gør. alle er enige om, at det der får man virkelig ErhvEr v+ Tor sdag 30. januar 2020 26 u dda n n e l se Kursus i digital innovation skal hjælpe akademikere i job Et nyt fokus på egen faglighed, der kan føre til fast arbejde. Det er målet med det seks uger lange jobrettede kursusforløb i digital innovation, som Jobcenter Aarhus for første gang ha ErhvEr v+ Tor sdag 30. januar 2020 u dda n n e l se 27 Derfor er jeg med på kurset Martha BroEgaard SiMonSEn 32 år, cand.mag. i religionsvidenskab, har været ledig i omkring et år: - Jeg blev færdiguddannet i 2012 og har tidligere arbejdet i administrationen på Aarhus Universitet. Men for et år s ErhvEr v+ Tor sdag 30. januar 2020 28 u dda n n e l se Beskæftigelseschef: Nyuddannede ledige akademikere skal være omstillingsparate Hvad end det gælder geografi eller ens specifikke arbejdsområde, så skal ledige dimittender fra lange videregående uddannelser i dag være parate til at flytte sig f ErhvEr v+ Tor sdag 30. januar 2020 u dda n n e l se 29 Jobcenter Aarhus har af flere omgange arrangeret busture for ledige akademikere med henblik på at vise dem muligheder for job i andre kommuner. Sidste år gik turen til Skive. her var 40 håbefulde nyuddannede ledige akademikere med. Arkivfoto: S ErhvEr v+ Tor sdag 30. januar 2020 30 Økonom i Tabel 1 Tabel 2 Revisorklummen. Sidste udkald for ejertidsnedslag på gamle hovedaktionæraktier statsautoriseret revisor, BDo Anders schweitz Jensen S om det ser ud nu, vil et flertal i Folketinget snart vedtage skatteministerens forslag om, at d ErhvEr v+ Tor sdag 30. januar 2020 Økonom i 31 Klumme. Lykken er en belåning på 40 procent kundedirektør og partner, Formuepleje Helle Snedker M ens mange fortsat går rundt og tænker, at lykken er at blive gældfri, er der god grund til at se på, om den drøm nu også er så tiltrækkende, som den